Продолжаем разбор основных ошибок, которые совершают агенты при холодных звонках. Начало здесь.
6. Не проясняют ситуацию
Вопрос: стоит ли назначать встречу, если сделки не будет? Например, если квартиру пытаются продать по доверенности, которая оформлена за рубежом. Или если второй сособственник не знает, что первый хочет продать объект. Словом, бывает масса подобных ситуаций. На наш взгляд, ехать на такую встречу можно только с учебными целями:
- лучше ознакомиться с локацией,
- посмотреть в натуре на планировку, которую видел только в альбоме,
- получить представление о ещё одной поведенческой модели потребителей.
Но лучше ехать туда, где можно не только научиться, но и заработать денежку.
Ещё один момент. Когда агент разговаривает с клиентом о его квартире, о его ситуации, он говорит о том, что для клиента важно, что ему интересно. Это существенно способствует утеплению отношений. Кроме того, правильно заданные вопросы впечатывают в сознание продавца экспертность агента. И, наконец, ответы на вопросы, готовят следующее поколение вопросов, которые будут задаваться уже на встрече. А, значит, повышают вероятность завершения встречи последующим заключением договора.
Важно: НЕ БОЙТЕСЬ ЗАДАВАТЬ ВОПРОСЫ.
7. Начинают говорить о цене объекта
Разговор о цене объекта во время холодного звонка – практически 100% гарантия того, что встречи не будет. Мы помним, что продавцы ВСЕГДА завышают цену на свой объект. И если некто, который для продавца никто и звать его никак, начинает оспаривать драгоценное мнение собственника о цене его драгоценной квартиры, то этот некто обязательно будет послан. Вопрос лишь в какой момент и в какой форме. Более того, вообще не стоит говорить с продавцом о цене его объекта до заключения договора. Переговорам о цене у нас посвящено отдельное занятие.
Короче, цена квартиры не обсуждается с собственником ни во время холодного звонка, ни даже во время первой встречи. Правильное определение стартовой и окончательной продажной цены – важнейшие и очень дорогие составляющие риэлтерской услуги. Если вы это сделали сразу, то в значительной мере эту услугу обесценили.
8. Начинают говорить о стоимости услуг
Ну это вообще труба. Даже если собеседник начинает настаивать, чтобы ему эту цену озвучили, можно сказать, что он этой суммы даже не заметит. Объясните, что продавать через вас выгоднее, чем без вас. Если же продолжит настаивать, объяснить, что мы работаем по государственным тарифам. В любом случае уходите от прямого ответа. Помним, что человеку важна не столько сама цена услуги, сколько финансовый итог сделки: сколько именно он получит на руки. Ваша задача показать, что в результате работы с вами эта сумма будет больше. Читайте, конспект, блин!
9. Не готовы отрабатывать возражения
Одна из ключевых ошибок. Отработке возражений посвящено несколько дней занятий. Что необходимо сделать:
- выучить эти возражения,
- выучить возможные ответы на эти возражения,
- разработать несколько форм ответов для разных типов клиентов
- потренироваться на кошках. Шучу – с коллегами, друзьями или родственниками.
Возражениям мы обязательно посвятим даже не один, а целый цикл материалов!
10. Не анализируют результат разговора
Напоминаю о пяти основных каналах обучения:
- лекции и тренинги;
- самоподготовка;
- анализ своей деятельности;
- нахождение в профессиональной среде;
- конкурентный анализ.
Обратите внимание на третий пункт: анализ своей деятельности. Обзаведитесь привычкой задавать себе вопрос: что я сделал хорошо, что я сделал неправильно. Попросите своего руководителя послушать ваши разговоры по телефоны и проанализировать как процесс, так и результат. Именно в таком контексте: что хорошо, что плохо. Нет рядом руководителя – попросите высказаться более опытного коллегу. Поверьте, корона с вас не упадёт. Да и нет пока ещё этой короны. Поверьте, что эта технология позволяет очень быстро выявить и отбросить основные ошибки, а также выработать набор работающих приёмов.
P.S.
Вроде всё. Почитали? Подумали? Какие ошибки мешают зарабатывать лично вам? Пишите в комментариях!
